Différences entre les versions de « Formation tenue de stand »
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*filmer l'exposant pour qu'il puisse se voir, | *filmer l'exposant pour qu'il puisse se voir, | ||
*commentaire de photos de stands (?) | *commentaire de photos de stands (?) | ||
| + | Atelier stand | ||
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=Contact= | =Contact= | ||
| − | ==Comprendre la motivation | + | ==Comprendre la motivation et l'enjeu pour le visiteur== |
| − | + | ==Attitude== | |
| − | + | ==Voix== | |
| − | + | ==Différentes prises de contact== | |
| − | + | ===Attendre le visiteur=== | |
| − | + | ===Solliciter l'attention du visiteur=== | |
| − | + | ===Tracter devant le stand=== | |
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==Adapter son discours== | ==Adapter son discours== | ||
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==Proposer une adhésion== | ==Proposer une adhésion== | ||
| − | == | + | ===A qui proposer=== |
| − | === | + | ===Comment aborder la question de l’adhésion=== |
| − | === | + | ===Faut-il insister, proposer une adhésion immédiate=== |
| − | =Argumentaire= | + | |
| − | == | + | = Argumentaire= |
| − | = | + | *Faire valoir les enjeux |
| + | ==L’informatique libre== | ||
| + | ===4 libertés=== | ||
| + | *Analogie avec la recette de cuisine | ||
| + | *Dimension éthique de logiciel libre. Logiciel libre vs open source | ||
| + | *Système contributif de coopétition. Développement plus rapide et de meilleure qualité, développement centré sur la fonction du logiciel et non pas sur son positionnement marketing. | ||
| + | ===Respect des normes et standards ouverts=== | ||
| + | *Perennité des données | ||
| + | *Liberté de choisir et de changer | ||
| + | *Innovation interopérabilité | ||
| + | ==L'April== | ||
| + | ===La promotion=== | ||
| + | ===La défense=== | ||
| + | ===Parler des spécificités de l'association=== | ||
| + | ==Les 4 dangers== | ||
| + | ===DRM=== | ||
| + | ===Vente liée=== | ||
| + | ===Informatique de confiance=== | ||
| + | ===Brevets logiciels=== | ||
| + | ==Objections courantes== | ||
| + | ==Exemples pratiques== | ||
| + | ===Illustrer les idées avec des exemples récents=== | ||
| + | |||
| + | =Règles administratives= | ||
==Noter les contacts== | ==Noter les contacts== | ||
==Vente des goodies== | ==Vente des goodies== | ||
| + | ==Prendre une adhésion== | ||
==Sécurité du matériel== | ==Sécurité du matériel== | ||
| − | ==Durée | + | ==Durée de tenue du stand== |
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| + | Le visiteur : | ||
| + | *ce qu'il a dans la tête : | ||
| + | *membre ou pas membre. | ||
| + | *curiosité molle | ||
| + | *timidité | ||
| + | *envie de se faire mousser | ||
| + | *Soupçons | ||
| + | *Espérance | ||
| + | *Yakafokon | ||
| + | *Faire le plein de goodies | ||
| + | *Nous connait-il ? Si oui est-il adhérent, si non pourquoi et envisage-t-il de le devenir ? | ||
| + | *Situer le visiteur : s'intéresser à lui. Tout le monde a envie qu'on s'intéresse à lui. Cela permettra également de trouver des exemples qui le touche directement. | ||
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| + | Types de questions qu'il pose | ||
| + | *Argumentaire, exemple anecdote. | ||
| + | *Provoquer la curiosités | ||
| + | *Vaincre sa propre timidité | ||
| + | *Se fixer un objectif | ||
| + | *Savoir renoncer | ||
| + | *Détecter et se défaire des boulets | ||
| + | *Niveaux de familiarité | ||
| + | *Respect du libre arbitre, comment passer de la conviction sans agresser | ||
| + | *Pourquoi nous ne sommes pas des vendeurs | ||
| + | *L'April et l'aprilien, parler de son propre enthousiasme pour le LL et l'April. | ||
| + | |||
| + | Se faire connaître | ||
| + | *Contact rapide | ||
| + | *Discussion, écouter les arguments, en sortir le positif, reformuler, recentrer la discussion | ||
| + | *Quand proposer une adhésion | ||
| + | |||
| + | *L'accueil : | ||
| + | *Comment se tenir | ||
| + | *Attention à l'entre-soi | ||
| + | *Établir le contact | ||
| + | *Importance du regard | ||
| + | *Savoir jouer | ||
| + | *Évaluer la connaissance du libre et de l'association du visiteur | ||
| + | *Les différents niveaux d'information, détecter et anticiper l'ennui chez le visiteur. | ||
| + | *Que donner comme doc ? Comment la donner (tracter, proposer...) | ||
| + | *Complexité des messages à diffuser | ||
| + | *Avoir conscience de sa propre lassitude. | ||
| + | |||
| + | Les argumentaires : | ||
| + | *La recette de cuisine | ||
| + | *Les 4 dangers | ||
| + | *La promotion | ||
| + | *Les contre-arguments les plus fréquents | ||
| + | |||
| + | Exercices | ||
| + | *Monter un stand à partir des éléments habituels. | ||
| + | *Raconter ses méthodes de contact telle qu'on l'imagine | ||
| + | *Raconter les situations d'impasse | ||
| + | *Jouer contact filmé/ou critiqué par les autres. | ||
| + | *Appliquer les argumentaires. | ||
=A faire= | =A faire= | ||
Version du 21 septembre 2012 à 20:11
Objectif
L'objectif de cette page est de monter une formation/atelier pour apprendre à mieux tenir les stands dans les salons et autres évènements.
3 axes ont été retenus :
- l'aspect relationnel avec les visiteurs
- l'aspect argumentaire
- l'aspect organisation pratique
Durée prévue de la formation : 2 heures
Exercices
- Se tenir debout devant tout le monde dans le silence
- Commenter des photos de stand (nécessité de se procurer des photos de stand)
- Jeux de rôle (définir des situations)
Les formateurs peuvent jouer les visiteurs mais aussi démontrer ce qu'il ne faut pas faire quand on est derrière le stand. Déclinaison en exercices des points suivants
- filmer l'exposant pour qu'il puisse se voir,
- commentaire de photos de stands (?)
Atelier stand
Contact
Comprendre la motivation et l'enjeu pour le visiteur
Attitude
Voix
Différentes prises de contact
Attendre le visiteur
Solliciter l'attention du visiteur
Tracter devant le stand
Adapter son discours
S'adapter à la motivation du visiteur
Arguments
Proposer la doc adaptée
Proposer une adhésion
A qui proposer
Comment aborder la question de l’adhésion
Faut-il insister, proposer une adhésion immédiate
Argumentaire
- Faire valoir les enjeux
L’informatique libre
4 libertés
- Analogie avec la recette de cuisine
- Dimension éthique de logiciel libre. Logiciel libre vs open source
- Système contributif de coopétition. Développement plus rapide et de meilleure qualité, développement centré sur la fonction du logiciel et non pas sur son positionnement marketing.
Respect des normes et standards ouverts
- Perennité des données
- Liberté de choisir et de changer
- Innovation interopérabilité
L'April
La promotion
La défense
Parler des spécificités de l'association
Les 4 dangers
DRM
Vente liée
Informatique de confiance
Brevets logiciels
Objections courantes
Exemples pratiques
Illustrer les idées avec des exemples récents
Règles administratives
Noter les contacts
Vente des goodies
Prendre une adhésion
Sécurité du matériel
Durée de tenue du stand
Le visiteur :
- ce qu'il a dans la tête :
- membre ou pas membre.
- curiosité molle
- timidité
- envie de se faire mousser
- Soupçons
- Espérance
- Yakafokon
- Faire le plein de goodies
- Nous connait-il ? Si oui est-il adhérent, si non pourquoi et envisage-t-il de le devenir ?
- Situer le visiteur : s'intéresser à lui. Tout le monde a envie qu'on s'intéresse à lui. Cela permettra également de trouver des exemples qui le touche directement.
Types de questions qu'il pose
- Argumentaire, exemple anecdote.
- Provoquer la curiosités
- Vaincre sa propre timidité
- Se fixer un objectif
- Savoir renoncer
- Détecter et se défaire des boulets
- Niveaux de familiarité
- Respect du libre arbitre, comment passer de la conviction sans agresser
- Pourquoi nous ne sommes pas des vendeurs
- L'April et l'aprilien, parler de son propre enthousiasme pour le LL et l'April.
Se faire connaître
- Contact rapide
- Discussion, écouter les arguments, en sortir le positif, reformuler, recentrer la discussion
- Quand proposer une adhésion
- L'accueil :
- Comment se tenir
- Attention à l'entre-soi
- Établir le contact
- Importance du regard
- Savoir jouer
- Évaluer la connaissance du libre et de l'association du visiteur
- Les différents niveaux d'information, détecter et anticiper l'ennui chez le visiteur.
- Que donner comme doc ? Comment la donner (tracter, proposer...)
- Complexité des messages à diffuser
- Avoir conscience de sa propre lassitude.
Les argumentaires :
- La recette de cuisine
- Les 4 dangers
- La promotion
- Les contre-arguments les plus fréquents
Exercices
- Monter un stand à partir des éléments habituels.
- Raconter ses méthodes de contact telle qu'on l'imagine
- Raconter les situations d'impasse
- Jouer contact filmé/ou critiqué par les autres.
- Appliquer les argumentaires.
A faire
- Retrouver les sources guide de l'exposant, ancien document que Denis a connu par le passé.
- Travailler à une meilleure organisation des stands (qui sont trop souvent en désordre).
- le mettre à jour
- Organiser une première formation test
